Stap 1: Leer de ‘nee’ herkennen

Niet elke ‘nee’ is hetzelfde. Er zijn veel verschillende vormen:

1. De indirecte nee:

1. Ik heb geen tijd
2. Het is te duur
3. Het is teveel gedoe

Dit is geen definitieve afwijzing, maar een signaal dat de klant nog niet overtuigd is van de toegevoegde waarde. Je moet aantonen waarom jouw oplossing hun tijd wél waard is. Luister goed, erken hun twijfels en bied een oplossing die aansluit bij hun situatie.

2. De twijfel-nee:

1. We hebben het intern besproken, maar…
2. Ik weet niet zeker of dit voor ons werkt

Hier is interesse, maar ook onzekerheid. Een topverkoper ziet dit niet als een afwijzing, maar als een kans om de bezwaren weg te nemen. Vat samen wat je hebt gehoord en laat zien hoe jouw oplossing wél aansluit op hun behoeften.

3. De definitieve nee:

‍Soms betekent nee echt nee. Teveel pushen werkt averechts en kan de relatie schaden. Vraag in plaats daarvan waarom ze tot deze beslissing zijn gekomen. Misschien zit er waardevolle feedback in waarmee je jouw aanpak kunt verbeteren.

Stap 2: De drie keer nee-strategie

Veel mensen denken dat je maar één ‘ja’ nodig hebt. In werkelijkheid heb je er drie nodig:

1. Ja tegen jou – Vinden ze je betrouwbaar?
2. Ja tegen het bedrijf – Geloven ze in wat je vertegenwoordigt?
3. Ja tegen de oplossing – Zien ze de waarde van wat je aanbiedt?

Misschien krijg je makkelijk een ja op de eerste twee, maar worstel je met de derde. Dit betekent dat je nog beter moet inspelen op de pijnpunten van de klant en laten zien hoe jouw oplossing hun situatie écht verbetert.

Dus, hoe buig jij de nee om naar een ja?

De beste verkopers laten zich niet afschrikken door weerstand, maar gebruiken het als brandstof. Hoe ga jij om met een nee?